PENGANTAR MANAJEMEN PEMASARAN (MODEL KOMPETITION MARKETING TO FREE TRADE AGGREMENT)

MARKETING MANAGEMENT

MODEL KOMPETITION MARKETING

TO

FREE TRADE AGGREMENT

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL (IPS)

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS TANJUNGPURA

PONTIANAK

2011/2012

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas segala limpahan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Buku Edisi Pertama dari “PENGANTAR MARKETING MANAGEMENT” ini, yang berjudul: “Model Competition Market To Free Trade Aggrament”.

Penulis menyadari bahwa didalam pembuatan buku ini berkat bantuan dan tuntunan Tuhan Yang Maha Esa dan tidak lepas dari bantuan berbagai pihak, untuk itu dalam kesempatan ini penulis menghaturkan rasa hormat dan terima kasih kepada semua pihak yang membantu dalam pembuatan buku ini.

Adapun Dalam penulisan buku ini, penulis tidak menampikan bahwa teori dan model marketing yang diberikan dalam buku ini tidak komplit jika menilik kompleksitas didalam marketing  management, apalagi jika dipandang dari economic agents dan tidak merinci semua aktivitas marketing yang ada dalam kehidupan sehari-hari, ibarat peta atau maps yang akan disuguhkan adalah teori,model dan kerangka atau jalan-jalan besar saja, belum mencakup secara rinci jalal-jalan kecil dan gang-gang. Meskipun tidak disuguhkan secara rinci, namun jika dipedomani dengan benar, buku ini tetap akan bisa membantu anda untuk mecapai tujuan organisasi dan pengetahuan pada umumnya.

Kepada para pembaca nanti diharapkan agar dapat membuat jalan kecil dan gang ataupun jalan pelintas untuk mengembangkan jalan besar yang ada sehingga lebih efektif dan efesien, dengan catatan ”asalkan tidak ada pihak yang merasa dirugikan dengan jalan yang anda buat”, karena apa? kita semua berpegang pada filosofis keilmuan dan prosedur duniawi serta nilai-nilai ketuhanan, yang tidak bisa kita bentuk sendiri dengan kepatenan yang ada.

Pengakuan penulis juga kembali tertuang, bahwasanya buku ini masih dari jauh dari kesempurnaan baik materi maupun cara penulisannya. Namun demikian, penulis telah berupaya dengan segala kemampuan dan pengetahuan yang dimiliki sehingga dapat selesai dan oleh karenanya, penulis dengan kerendah hati menerima dan berharap keterlibatan serta kesediaan pembaca memberikan masukan, saran dan usulan guna memperbaiki dan membantu proses verifikasi buku ini  bagi penulis dan bagi perkembangan ilmu pengetahuan umumnya.

Akhirnya penulis berharap semoga buku yang yang tercipta dari segala kekurangan dapat bermanfaat dalam meningkatkan ilmu pengetahuan dan kesejahteraan bagi seluruh pembaca.

Pontianak, 23 Oktober  2012 

Penulis; Amin sinarjo (f31111008)

BAB I

PEMASARAN

DAN

MANAJEMEN PEMASARAN

A.    Pengertian Pemasaran

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

c. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

B. Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: pasar bagaimana kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan sejauh mana hubungan pasar dengan pemasaran. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

Langkah-langkah yang diperlukan untuk mengaplikasikan konsepsi pemasaran:

1.      Menggali informasi mengenai pasar (analisis).

potensial market secara aktual.

Sudah tersediakah barang/jasa yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar? Bagaimana perusahaan dapat meningkatkan kemampuan produknya untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen?

2. Merancang dan mengembangkan program pemasaran (planning)

a. menyediakan produk yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

b. menetapkan harga produk yang dapat diterima oleh pasar

c. mengkomunikasikan produk kepada konsumen untuk memposisikan produk dipikiran konsumen

d. memberikan jaminan bahwa konsumen dapat memperoleh produk disaat yang tepat dan di tempat yang tepat pula.

3. Mengevaluasi melalui proses penggalian informasi mengenai erektivitas program-program pemasaran perusahaan.

Aktivitas-aktivitas pemasaran seharusnya dilaksanakan dengan mempertimbangkan efisiensi, efektivitas, dan tanggung jawab sosial pemasaran.

ELEMEN INTI PEMASARAN

1. Pasar

Banyak cara orang mendefinisikan konsep pasar dari berbagai sudut pandang. Namun dari sudut pandang produsen secara umum Pasar disini dimaksudkan sebagai sekelompok individu/organisasi yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang ingin dipenuhi atau dipuaskan dengan disertai daya beli serta memiliki kemauan untuk membelanjakan daya beli itu. Konsekuensi dari definisi itu, kita dapat menggolongkan pasar ke dalam dua kategori yaitu: pasar konsumen dan pasar industri.

Pasar konsumen merujuk pada individu-individu yang membeli produk perusahaan untuk dikonsumsi sendiri. Sementara pasar industri, organisasi membeli suatu produk untuk dijual kembali atau digunakan didalam proses operasi yang nantinya juga akan dijual kepada konsumen.

Dalam usahanya menawarkan produk kepada pasar, perusahaan harus menyadari bahwa tidaklah mungkin semua orang akan menyukai satu produk tertentu. Tidak semua orang sama-sama menyukai softdrink, kamar hotel, restoran, mobil, universitas dan lain sebagainya. Ketidak samaan ini muncul dari berbagai alasan, yaitu perbedaan lingkungan geografis (seperti wilayah

negara, provinsi, kabupaten atau perkotaan dan pedesaan, demografi (seperti jenis kelamin, usia, tingkat penghasilan, ukuran keluarga dan tingkat pendidikan), psikografi (seperti gaya hidup, kepribadian dan nilai), dan perilakunya (seperti kesempatan khusus, manfaat khusus, status pemakai, dan tngkat pemakaian).

Perbedaan-perbedaan ini perlu penanganan yang spesifik bila perusahaan ingin berhasil. Konsep penanganan ini membawa kita pada istilah Market Segmentation (segmentasi pasar). Segmen pasar adalah suatu kumpulan besar dari pasar yang memiliki kesamaan keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap pembelian, atau kebiasaan membeli.

C.  Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran merupakan konsep filsafat dalam kegiatan bisnis yang berupa kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya, untuk berkembang, dan untuk mendapatkan laba yang akan di bahas secara spesifik. Proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta & Handoko, 1982).

Definisi marketing management, diataranya;

a. Marketing management adalah sub system dalam organisasi yaitu sebagai penghubung antara organisasi dan konsumen. Lebih jauh lagi, fungsi ini dapat diberdayakan untuk mendukung suatu gagasan dan mendidik konsumen (Boone&Kurzt, 234).

b. The American Marketing Association mendefinisikan Marketing (management) sebagai “the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives. Proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi, dan pendistribusian gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi tujuan individu dan organisasi.

c. Philip Kotler sendiri mendefiniskan marketing management sebagai:“the art and science of choosingtarget markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer values”. Seni dan ilmu di dalam memilih pasar sasaran dan mendapatkan, memelihara dan mengembangkan para pelanggan melalui proses penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang lebih baik.

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.

Dari pernyataan diatas dapat saya simpulkan: management Pemasaran adalah suatu yang kompleks atau totalita dari system dalam kegiatan bisnis yang dirancang untuk menganalisis merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dengan cara mengevaluasi pasar dalam mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan yaitu (profit orentid).

BAB II

MACAM-MACAM MODEL PEMASARAN

I. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)

5. Andalah yang menentukan (United Airlines)

6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

1.    Konsep produksi (distribusi)

(The production concept holds that consumers will prefer products that are widely available and inexpensive.) Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik (The product concept holds that consumers will favor those products that offer the most quality, performance, or innovative features.)

3.    Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. (The selling concept holds that consumers and businesses, if left alone, will ordinarily not buy enough of the organization’s products. The organization must, therefore, undertake an aggressive selling and promotion effort.)

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. (The marketing concept holds that the key to achieving its organizational goals consists of the company being more effective than competitors in creating, delivering, and communicating customer value to its chosen target markets.)

5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

(The social Marketing concept holds that the organization’s task is to determine the needs, wants, and interests of target markets and to deliver the desired satisfactions more effectively and efficiently than competitors in a way that preserves or enhances the consumer’s and the society’s well-being).

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

BAB III

MODEL PEMASARAN

A. Pengertian model dan sistem Pemasaran

Model pemasaran merupakan Sistem yang terdiri dari sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :

1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.

3. Target pasar.

4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).

5. Kendala lingkungan (environmental constraints).

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

B. Macam – Macam model Pemasaran

a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal

Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.

Tujuan :

Mengendalikan perilaku saluran

Mencegah perselisihan antara anggota saluran

b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal

Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

C. Lingkungan Sebuah model Pemasaran

a. Lingkungan makro ekstern.

Lingkungan makro tersebut ialah:

a. Demografi (kependudukan).

b. Kondisi ekonomi.

c. Teknologi.

d. Kekuatan sosial dan budaya.

e. Kekuatan politik dan legal.

f. Persaingan.

b. Lingkungan mikro eksternal

a. Pasar (market)

b. Pemasok

c. Pialang (marketing intermediaries)

c. Lingkungan Non- – Pemasaran Intern

Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.

BAB IV

MODEL STRATEGI PEMASARAN

A. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

1. Daur hidup produk

Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

2. Posisi persaingan perusahaan di pasar

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

3. Situasi ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

B. Macam-Macam Strategi Pemasaran

macam strategi pemasaran diantaranya:

1. Strategi kebutuhan primer

Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu:

1. Menambah jumlah pemakai dan

2. Meningkatkan jumlah pembeli.

2. Strategi Kebutuhan Selektif

Yaitu dengan cara :

a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

1. Memelihara kepuasan pelanggan;

2. Menyederhanakan proses pembelian;

3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;

b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)

1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning)

2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)

Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:

1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.

2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.

3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.

4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

Strategi Pemasaran

Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging products and services of value with others”. Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective”.

Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.
Segmentasi (Segmentation)

Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

2. Psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

3. Perilaku Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Dalam realitas pemasaran, para pemasar seringkali menemukan bahwa pasarnya sangatlah beragam setelah dilakukan segmentasi. Untuk memilih segmen mana yang hendak dilayani, ada lima pilihan yang dapat di ambil, yaitu:

(1) konsentrasi pada satu segmen (single segment concentration), contoh; zact (pasta gigi untuk perokok dan pengopi)

(2) Spesialisasi selektif (Selective specialization), contoh; memilih yang lebih potensial profit dari segmentasi pasar.

(3) Spesialisasi produk (product specialization), contoh; produk indofoot (makanan ringan)

(4) Spesialisasi pasar (Market specialization), contoh; pasar pashion (busana) dengan berbagai dan ukuran.

(5) Peliputan seluruh pasar (full market coverage), meliputi produk dengan berbagai tingkat harga dan ukuran.

Menganalisi segmentasi pasar secara mendalam kita harus melihat prilaku dari calon konsumen/pasar kita, sebagai berikut:

PERILAKU PASAR

Perilaku pasar mencerminkan perilaku individu-individu yang ada di dalam suatu kelompok tertentu. Pola perilaku individu dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti factor personal (usia dan tahapan hidup, kedudukan/jabatan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri), faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap). Kedua faktor di atas akan menentukan perilaku individu-individu di dalam mengambil keputusan pembelian. Perilaku pembelian (buying behavior): keputusan dan tindakan orang-orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan suatu produk.

Ada lima peran yang terlibat di dalam proses pembuatan keputusan pembelian.

a. Initiator: seseorang yang menyarankan = memunculkan ide untuk membeli sesuatu produk/jasa

b. Influencer: seseorang yang cara pandang dangagasannya mempengaruhi keputusan pembelian

c. Decider: seseorang yang memutuskan komponen dari keputusan pembelian; membeli atau tidak, apa yang mau dibeli, bagaimana membelinya, atau dimana akan dibeli (tingkatan konsumen paling baik).

d. Buyer: seseorang yang secara aktual melakukan pembelian

e. User: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk/jasa

Perilaku pembelian pasar konsumen (consumer buying behavior): keputusan dan tindakan orang-orang yang ditujukan untuk membeli suatu produk untuk digunakan sendiri.

Perilaku pembelian pasar konsumen melalui beberapa tahap keputusan pembelian. Tahap-tahap keputusan pembelian itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Kedua hal itu dapat ditunjukkan dalam gambar di bawah ini.

Mengembangkan strategi pemasaran

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk mencapai tujuan pemasaran dan perusahaan.

Isu strategi pemasaran adalah:

1. Seleksi dan Evaluasi Pasar Sasaran

Pasar sasaran adalah kelompok orang yang dijadikan sasaran dari semua usaha pemasaran perusahaan. Dalam penentuan pasar sasaran perusahaan perlu mempertimbangkan pengaruh pasar sasaran terhadap tingkat penjualan perusahaan, Reeward : (biaya/cost – penjualan bruto = profit)

2. Merancang dan menyusun Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Marketing mix adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran pada pasar sasaran. E.Jerome McCarthy menamai alat-alat pemasaran itu “the four Ps of Marketing”. 4P yang dimaksudkan adalah Product (Produk), Price (Harga), Promotion (promosi), dan Place (Tempat/distribusi).

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Isu mengenai bauran pemasaran merupakan isu penting yang umumnya mendapatkan porsi yang cukup besar didalam pembahasan mengenai fungsi pemasaran perusahaan. Guna memahami konsepsi mengenai bauran pemasaran, Bonne and Kurtz mengatakan: “a blending of the four strategy elements of marketing decision making

– product, price, distribution, and promotion- to satisfy chosen consumer segments”.

Mereka lebih memberikan penekanan pada kombinasi di antara elemen-elemen produk, harga, distribusi, dan promosi untuk memuaskan segmen pasar yang telah dipilih. Philip Kotler membuat definisi yang lebih luas dengan penekanan bukan pada kombinasi, melainkan pada penyebutannya sebagai alat, “is the set of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the target market”. Konsepsi yang akan digunakan di dalam teks ini adalah seperangkat alat marketing yang terdiri dari kombinasi strategi produk, penetapan harga, saluran distribusi dan promosi yang digunakan perusahaan untuk memuaskan target pasar yang telah ditentukan.

Strategi Produk

Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat berupa barang ataupun jasa. Ketika perusahaan menawarkan produknya kepada masyarakat, perusahaan harus memiliki keyakinan bahwa produk yang akan diluncurkan itu memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh karena itu, proses merancang sebuah produk, bukan sekedar menyangkut penentuan manfaat apa yang akan dipenuhi, melainkan juga menyangkut keputusan desain produk, nama merek, merek dagang, jaminan, citra produk dan layanan konsumen.

Klasifikasi Produk

Produk dapat diklasifikasi berdasarkan pembeli dan tujuannya. Secara luas produk diklasifikasikan sebagai produk konsumen dan produk industri. Yang pertama adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dikonsumsi sendiri, sementara yang terakhir membeli produk untuk dijual kembali atau digunakan di dalam proses produksi perusahaan.

Produk Konsumen

1. Convenience Product: item produk yang seringkali dibeli oleh konsumen secara langsung dan hanya memerlukan sedikit usaha. Misalnya, surat kabar, permen, permen karet, kue-kue, rokok, dan lain sebagainya

2. Shopping Product: item produk yang dibeli oleh konsumen setelah ia membandingkan produk yang sama di tempat-tempat lain. Misalnya, TV, Komputer, Cell-phone, dan lain sebagainya.

3. Specialty product: item produk yang dibeli oleh konsumen setelah dia melakukan usaha yang besar untuk menemukan dan mendapatkannya. Konsumen rela melakukan usaha yang lebih keras untuk mendapatkan produk ini. Misalnya, mebel antik, benda-benda pusaka, dan lain sebagainya.

4. Unsought Product: item produk yang seringkali tidak terpikirkan oleh konsumen untuk membelinya, entah karena ketidak tahuan, atau karena memang tidak ingin. Misalnya produk-produk asuransi, jasa bedah/operasi, rumah sakit.

Produk Industri

Capital item, expense item, Installation, Accessory equipment, component parts and materials, Raw materials, Supplies.

Konsep pemasaran

Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan berorientasi kepada kebutuhan konsumen. Hal ini secara asasi berbeda dengan falsafahbisnis terdahulu yang berorientasi pada produk, dan penjualan.

Secara definitif dapatlah dikatakan bahwa: Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Stanton, 1978).

Tiga unsur konsep pemasaran:

1.     Orientasi pada Konsumen

2.     Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral

3.     Kepuasan Konsumen

Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”. Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.
Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.

4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

1.      Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.

2.      Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.

Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

a. Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.

c. Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.

Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.

e. Positioning berdasarkan pesaing.

Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.

f. Positioning berdasarkan kategori produk.

Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.

g. Positioning berdasarkan asosiasi.

Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

h. Positioning berdasarkan masalah.

Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah. Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan

PENYALURAN (distribusi)

Pengertian Saluran Distribusi Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.

C. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

1. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll

c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri

a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : Dapat diukur, Dapat dicapai, Cukup besar atau cukup menguntungkan, Dapat dibedakan, Dapat dilaksanakan.

3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

a. Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

c. Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

d. Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.

b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.

c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

D. Menentukan Pasar Sasaran

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :

Langkah 1 analisis mendalam

Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada.

Langkah 2  evaluasi pasar dan forecasting

Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.

Biodata penulis

Amin Sinarjo dilahirkan 19 tahun lalu tepatnaya pada tanggal 29 juni 1993 dari keluarga yang sederhana yang berdomisili salah satu daerah di INDONESIA tepatnya diujung propinsi KALINTAN BARAT, kabupaten KAPUAS HULU, kecamatan PENGKATAN, desa RIAMPANJANG, dusun NA. JAJANG, beliau menrupakan anak kedua dari bapak Jawadi dan ibu Seloma Anita dari tiga bersaudara, penulis merupakan sepupu laki-laki pertama dari keluarga ibunya dan sepupu ke empat dari keluarga ayahnya, penulis tidak memiliki latar belakang politis, dan prestasi akademis yang gilang gemilan.

Penulis memiliki jenjang akademis yang biasa-biasa, beliau bersekolah dasar di madrasah ibtidaiyah SYUHADA Na. Jajang, melajutkan pendidikan SLTP di madrasah tsanawiyah AL-YAQIN Riampanjang, dan melanjutkan pendidikan SLTA di SMAN 1 Pengkadan sebelum beliau melanjutkan pendidikan di UNIVERSITAS TANJUNGPURA Pontianak, dan dengan alasan ketertarikanya dalam dunia ekonomi dan bisnis serta kepedulianya dengan dunia pendidikan beliau memilih studi PENDIDIKAN EKONOMI sampai sekarang masih berstatus sebagai mahasiswa aktif.

Beliau adalah orang yang lowprofile, terbukti, beliau tidak memiliki latar belakang organisasi dan memilih sebagai kalangan independent yang berada dibelakang layar dan tidak memiliki teterikatan, namun beliau sering diundang dan menghadiri seminar dari berbagai elemen dan organisasi dikarenakaan sikap yang mudah bergaul sebagai kunci sukses mendapatkan jaringan yang luas, suara jelas dan statement yang tegas adalah ciri-ciri beliau, yang membuat beliau disegani kawan dan lawanya dimanapun beliau diaberada.

Situs yang disarankan untuk dibaca: